A medida que las empresas compiten por los activos en un entorno principalmente virtual, el an谩lisis de la rentabilidad de las relaciones con los asesores (45%), la identificaci贸n de las mejores perspectivas para la participaci贸n de los mayoristas (42%) y la medici贸n del impacto de los esfuerzos de marketing digital y de venta al por mayor (30%) pasan a convertirse en las m谩ximas prioridades, seg煤n el 煤ltimo U.S. Distribuci贸n intermedia 2021 de Cerulli.
El desarrollo de esta inteligencia requiere la implementaci贸n de los sistemas de datos adecuados, la obtenci贸n de entradas de datos y la implementaci贸n adecuada de los recursos.
Seg煤n la investigaci贸n, el 74% de los mayoristas sienten que la prospecci贸n en un entorno digital es m谩s dif铆cil. La reanudaci贸n de las reuniones en persona ayudar谩 a aliviar esto hasta cierto punto.
Sin embargo, la prospecci贸n continuar谩 haci茅ndose m谩s dif铆cil a medida que m谩s asesores opten por subcontratar la construcci贸n de la cartera, la consolidaci贸n reduzca el n煤mero de puntos de influencia direccionables y las preferencias de comunicaci贸n de los asesores evolucionen.
Esto se suma a las crecientes expectativas de que la naturalizaci贸n del home-office impondr谩 mayores restricciones al acceso de los mayoristas a los asesores.
Si bien m谩s de un 27% de los ejecutivos de distribuci贸n consideran que la identificaci贸n de los mejores prospectos de asesores para el compromiso digital es una prioridad, un 55% se enfrentan a desaf铆os como la superaci贸n de una infraestructura tecnol贸gica y un 35% a un suministro de datos insuficientes.
En el lado de la infraestructura, esto incluye desaf铆os con sistemas de informes de ventas, herramientas de marketing y la capacidad general de compartir datos entre grupos. El abastecimiento de datos internamente a menudo requiere costosas inversiones en esta infraestructura, e incluso cuando los sistemas se han actualizado para facilitar el ingreso de informaci贸n, los mayoristas pueden resistirse al uso de nuevas herramientas.
Para mitigar estos desaf铆os, Cerulli recomienda que los equipos de distribuci贸n comprendan la importancia de la gesti贸n de la informaci贸n, ya que los equipos de distribuci贸n consumen cada vez m谩s datos.
鈥淚dentificar y decidir c贸mo organizar la ubicaci贸n de las fuentes de datos internas es un paso inicial crucial para los equipos que buscan usar datos鈥, dice Ed Louis, director asociado, quien agreg贸 que 鈥渓a capacidad de reducir repetidamente el tiempo que normalmente les tomar铆a a los mayoristas descubrir oportunidades o guiarlos hacia oportunidades que de otro modo podr铆an haberse perdido por completo requiere la implementaci贸n de una infraestructura adecuada, as铆 como un equipo dedicado a traducir los datos en conocimientos pr谩cticos禄.
La investigaci贸n observ贸 que los managers con m谩s de 500.000 millones de AUM tienen m谩s probabilidades de tener capacidades avanzadas de an谩lisis de datos para impulsar los esfuerzos de distribuci贸n que sus pares, y se帽ala que las empresas de este tama帽o tienen capital disponible para contratar a m谩s profesionales dedicados a esfuerzos de datos, adquirir entradas de datos y aumentar la funcionalidad de los sistemas.
En entrevistas de investigaci贸n cualitativa con Cerulli, los ejecutivos de datos notan con qu茅 frecuencia los equipos de distribuci贸n se alejan por completo de las iniciativas de datos cuando la implementaci贸n no genera un salto instant谩neo en las ventas.
鈥淟a realidad es que aprovechar con 茅xito los datos y el compromiso digital es un proceso iterativo que requiere la voluntad de experimentar y evolucionar鈥, agreg贸 el director asociado.
鈥淐uando se aprovechan adecuadamente, los datos pueden ayudar a los equipos de distribuci贸n a aumentar la productividad al identificar las siguientes mejores acciones y oportunidades que deben priorizarse. Al evaluar el uso que hacen de los datos, los administradores de activos pueden volverse m谩s eficientes, m谩s espec铆ficos y, en 煤ltima instancia, m谩s efectivos禄, concluy贸.
Por Funds Society, Madrid